无论怎么说,反正不能让对方把反对意见先说出口,这与你方的意见让对方说出令对方感到满足是一样的道理。对方的反对意见从你方嘴里说出来,这样做给人留下了对方反驳的观点你方已经研究透了的印象,就可以不费吹灰之力地将其说服与扼制。
对方不想说话并向你扔出了“我不知道”
谈判是一项双向的交涉活动,双方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己的预定方案。有时候,诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实,“我不知道”是一种不传达信息的传达,因为既然来参加谈判,就不可能对谈判目标不知道。
日本商人偶尔也会运用这种手段,只是他们把“我不知道”改成了“我不懂”,同样能收到很好的说服效果。
三位日本商人代表日本航空公司与美国一家公司的代表谈判,谈判从早上8点开始,进行了两个半小时。美方代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中,日方代表只是静静地坐在一旁,一句话也没说。终于,美方代表关掉了机器,重新扭亮了灯光,充满信心地问日方代表:“意下如何?”一位日方代表斯文有礼,面带微笑地说:“我们看不懂。”