倾听有技巧
倾听不仅可以让人掌握许多重要的语言,还可以了解对方态度的变化。美国联邦调查局在总结以往谈判经验的基础上,总结了很多关于倾听取得成功的技巧。整体来说,FBI的倾听技巧主要包括以下几个方面。
一、适当地给予较小的肯定。在谈判过程中的倾听,并不单单是只用耳朵去听对方的陈述,而是要与眼睛配合去观察对方的动作和表情,用自己的内心去感受对方想要表达的意思。同时大脑要进行积极的思考,发现对方话里暗藏的动机。但是,只听而没有任何回应的时候,对方会认为你在敷衍他,会严重影响到谈判的结果。如果是在危机谈判的过程中,谈判人员的这种做法,会容易激怒对方,做出不利于人质或者社会安全的事情。所以,FBI探员们在积极倾听对方的叙述时,会适当地给予较小的肯定或者回应,向对方表明你在关注他所说的话。
值得一提的是,在回应对方的时候无须说很多,只要进行简短的回应就好,或者通过运用一定的肢体语言进行回应。事实证明,FBI谈判专家在运用倾听技巧的过程中,作出简短回答的时候,对方会受到鼓励继续将事情陈述下去。这样做会使对方渐渐放下戒备,谈判专家可以掌握更多的主动权。
二、运用复述的技巧。在谈判使用倾听技巧过程中,谈判人员可以适当地运用复述的方式,向对方表达你在认真听他讲话,传递出你理解他说的话的信息。这会让对方觉得你很重视这次谈判,有种得到尊重、被人理解的感觉。